Comme annoncé précédemment, Isabell a visité le salon BioOst à Leipzig dimanche dernier. Le salon était de plus petite envergure que BioWest, mais ne lui était en rien inférieur sur le plan du contenu. Là aussi, il y a eu des conversations passionnantes et des chiffres actuels du secteur qui ont confirmé bon nombre de nos impressions – tout en apportant simultanément de nouvelles pistes de réflexion.
BioOst en comparaison : plus petit, mais pas moins significatif
Le salon de Leipzig s’est présenté de manière nettement plus réduite : moins d’exposants, une offre sensiblement plus faible dans le secteur non-alimentaire – particulièrement en cosmétique naturelle ainsi qu’en produits de lavage et de nettoyage, qui étaient beaucoup plus fortement représentés à Düsseldorf. C’était assez décevant pour nous – non seulement en raison de notre rôle de référentiel pour NCS et NCP, mais aussi parce que nous voyons de nombreuses opportunités de profilage et de différenciation dans le commerce spécialisé précisément dans ces segments.
Néanmoins : Les conversations à BioOst étaient personnelles, intensives et très précieuses sur le plan du contenu. Il était clairement perceptible que l’industrie bio fait actuellement face à de nombreuses questions et défis – et c’est exactement là que réside l’opportunité. Car là où les certitudes commencent à vaciller, l’espace se crée pour de nouvelles idées et peut-être aussi pour de nouvelles voies.
Présentation de Simon Döring : Enfin des chiffres – et des vérités
À notre grande joie, la présentation de Simon Döring (BioBerater SDServices) à BioOst a finalement pu avoir lieu. Après que sa contribution à BioWest ait été annulée pour cause de maladie, nous avons enfin eu l’occasion d’entendre ses chiffres de marché actuels et ses évaluations – et beaucoup de cela a confirmé ce que nous avions déjà discuté à Düsseldorf.
Surtout une chose : La discussion sur « plus de sensibilisation des consommateurs » est dépassée.
Döring a clairement établi : Le commerce spécialisé en produits naturels restera toujours une activité de niche. La clientèle est stable – environ 5 % de la population – mais elle ne grandit pas soudainement grâce à plus d’affiches ou à une meilleure éducation. Le bio dans le commerce spécialisé n’est pas un phénomène de masse, et il n’a pas besoin de l’être.
La grande distribution comme tremplin – pas comme ennemi
Particulièrement intéressante était la vision de Döring sur le rôle de la grande distribution alimentaire conventionnelle. Contrairement aux craintes souvent exprimées, il ne voit pas de situation de concurrence directe, mais plutôt une sorte de fonction d’impulsion :
« Le bio en grande distribution » met les gens en contact avec le sujet en premier lieu – et éveille chez certains l’intérêt de s’engager plus intensément avec la qualité et la sélection. Ceux qui veulent ensuite plus finissent par atterrir dans le magasin bio.
Les chiffres soutiennent également cela : Seulement en 2017, quand le bio en grande distribution a vraiment pris de l’élan, il y a eu un bref déclin des ventes et de la fréquentation client dans le commerce spécialisé. Après cela, les chiffres se sont rapidement normalisés à nouveau. Selon Döring, aucun lien à long terme entre le bio en grande distribution et les effondrements de ventes dans le commerce spécialisé ne peut être identifié.
Le succès est individuel – mais le marketing est une clé pour tous
Dans sa pratique de conseil, Döring voit les causes des défis économiques dans le commerce spécialisé moins dans les changements structurels du marché, mais plutôt dans des facteurs très concrets, souvent individuels :
- contrôle de gestion faible,
- un assortiment qui ne correspond pas au groupe cible,
- taille de magasin défavorable,
- et surtout : marketing inadéquat.
De nombreux magasins bio se reposent – de manière compréhensible, mais dangereuse – sur l’idée que leurs valeurs et leur qualité sont « déjà visibles d’une manière ou d’une autre ». Le message clair de Döring :
« Nous pensons que nous sommes les meilleurs – et croyons que tout le monde le sait déjà. Mais ce n’est pas comme ça que fonctionne la communication. »
Économiquement sur la bonne voie – mais avec un timing serré
Malgré tous les défis, il y a des points positifs :
- La marge bénéficiaire moyenne des magasins bio tenus par leurs propriétaires est actuellement de 5,4 %,
- après déduction du salaire du propriétaire, il reste environ 1 % d’excédent – nettement mieux qu’en 2023.
- Les marges commerciales ont pu être augmentées de 1 à 2 % – une indication que les ajustements de prix fonctionnent.
- Les magasins avec gastronomie atteignent jusqu’à 40 % de croissance de revenus en plus – un potentiel qui devrait être utilisé de manière plus ciblée à l’avenir.
Table ronde sur l’évolution des prix : Plus qu’une question d’argent
Quand nous avons vu l’annonce de la table ronde « Pourquoi tout devient-il de plus en plus cher ? », nous nous sommes honnêtement demandé d’abord : Que veut-on discuter pendant une heure ? Les causes de l’augmentation des prix semblent évidentes au premier regard : crises, guerres, inflation, prix de l’énergie – tout cela sont des facteurs d’augmentation de prix immédiats qui nous accompagnent depuis des années – pas seulement dans l’industrie bio. Et avec l’inflation normale, tout devient plus cher à long terme de toute façon.
Il n’était donc guère surprenant que la table ronde ait d’abord nommé exactement ces points :
- Échecs de récoltes liés au climat (Comme cela a été le cas pour OstMost, par exemple.),
- coûts logistiques croissants,
- prix des matières premières plus élevés,
- commerce boursier volatil, particulièrement pour des produits comme le café (Ökotopia a parlé de 28 facteurs de prix à lui seul),
- et bien sûr les coûts énergétiques généralement augmentés.
Ce n’était pas nouveau pour nous – mais la discussion a alors pris une tournure plus intéressante : Il s’agissait moins de déplorer l’évolution des prix, mais de savoir comment le commerce spécialisé peut y faire face. . Et ce faisant, un point est passé au centre qui est souvent négligé : la responsabilité personnelle des propriétaires de magasins.
Qu’est-ce que cela signifie concrètement ?
Ceux qui veulent non seulement justifier les prix mais aussi les communiquer doivent offrir plus que des chiffres: atmosphère, confiance, échange, transparence. Malte Reupert de Biomare l’a dit succinctement : L’expérience d’achat joue un rôle central dans le commerce spécialisé en produits naturels – et cela ne peut pas être copié sur l’étagère du discounter.
Ici encore, il est devenu clair : Les questions de prix ne sont pas seulement des défis de gestion d’entreprise mais aussi de communication. . Ceux qui rendent leurs valeurs visibles peuvent aussi mener les discussions sur les prix différemment. Et pour exactement cela, il faut – encore une fois – un meilleur marketing, une communication convaincante et une attitude claire.
Cependant, cela inclut aussi le courage de penser et d’agir de manière entrepreneuriale. Dans l’industrie bio, l’entrepreneuriat est souvent vu de manière critique, mais c’est exactement ce qui manque souvent. Ceux qui ne sont pas prêts à embrasser aussi les aspects orientés profit de l’entrepreneuriat ne ratent pas seulement des opportunités mais bloquent aussi leur propre croissance et la possibilité de faire leurs preuves à long terme.
Notre conclusion : BioOst confirme, approfondit – et défie
BioOst n’était pas un événement plein de nouvelles pour nous – mais plutôt un événement de confirmation et d’approfondissement. . De nombreuses thèses et observations de Düsseldorf ont été étayées par des chiffres et des analyses. En même temps, il est devenu clair : Le commerce spécialisé bio ne redeviendra pas « grand » parce qu’il le « mérite » – mais seulement s’il se développe honnêtement et concrètement.
Il n’a pas besoin d’illusions sur la masse, mais de clarté sur son propre rôle dans la niche.. Ce n’est pas une faiblesse – c’est un positionnement.
Et il a besoin d’un marketing qui raconte enfin avec confiance l’histoire des forces de ce modèle commercial.
